İkna Teknikleri
İçindekiler
İkna Teknikleri
İnsan hayatı boyunca diğer insanlarla iletişim halindedir. Çünkü insan, duygu ve düşüncelerini aktarmadan yaşayamaz ve kurduğu iletişimlerde mutlaka ikna unsurunu kullanır. Peki ikna nedir? İnsanları ikna ederken hangi yöntemleri kullanırız?
İkna nedir?
Bir bireyin diğer bireylerin düşünce ve davranışlarını onlara fark ettirmeden değiştirme çabasıdır. Yani ikna edilen bireyler; aldıkları bu kararların, duygu ve davranış değişikliklerinin sanki kendilerine aitmiş hissine kapılırlar. Bir nevi manipüle edilirler. İkna sözlü ya da sözsüz bir iletişimle gerçekleştirilebilir.
İkna Yöntemleri
İkna ederken karşı tarafın psikolojisi, yaşadığı ortam, ihtiyaçları vb. göz önünde bulundurulmalıdır. Bu değişkenler zaman zaman ikna etmeyi kolaylaştırırken bazen de zorlaştırabilir. İşte bu tür durumlarda ikna yöntemlerini kullanırız. Bu yöntemlerden bazıları şunlardır;
- Yalın bilgi kullanımı
- İhtiyaç oluşturma
- Sosyal ihtiyaçlara değinme
- Önce minik istekler sonra büyük
- Önce büyük istekler sonra küçük
- Gitgide artan istekler
- Kaybetme korkusu
- Soruya soruyla cevap verme
- Evet- evet yöntemi
- Zeigarnik etkisi
- Borca sokma
Bu yöntemler her zaman bilinçli olarak kullandığımız yöntemler olmaktan çıkmış, kurduğumuz ilişkilerde farkında olmadan kullanır hale gelmiş durumdayız.
İkna kabiliyeti yüksek bireyler genellikle güçlü bir iletişime sahiptirler ve ikna yöntemleri konusunda da bilgilidirler. Destekleyici olması için jest ve mimiklerinden de faydalanırlar. Karşı tarafı ikna ederken ellerindeki bilgi ve kanıtları iyi kullanır, kendilerine bir strateji oluştururlar.

İkna edici bir konuşma stratejisi oluştururken karşı tarafın nelere ilgi duyduğu, hangi konularda ne düzeyde bilgiye sahip olduğu ve tutumlarına en çok nelerin etki edeceği doğru bir şekilde seçilmelidir. Bunların analiz edilmesi ikna sürecinin daha kolay yönetilmesini sağlar. Ayrıca kontrol değişkenleri de dikkate alınmalıdır.
İkna edici konuşmalarda görüşme yapısı da önemli bir yere sahiptir. Konuşmanın gövdesi ikna etmek isteyen bireyin tercih ettiği nedenlerden oluşur. Bu nedenler tek bir tane olabileceği gibi birçok neden de bir arada olabilir. Önemli olan bu nedenlerin ikna etmek isteyen bireyi başarıya ulaştırmasıdır. Başarıya ulaşmak için nedenler sözel tartışma modellerine uygun düzenlenebilir. Sözel tartışma modelleri;
- Sorun çözme
- Ölçüt ve doyum
- Artık
- Karşılaştırma ve fayda
- Güdüleme
İnsan Davranışlarına Yön Veren Yasalar
Bireylerin davranışlarına yön veren bazı evrensel yasalar vardır. Bu yasaları bilmek ikna etme düzeyini arttırır. Peki bu yasalar nelerdir?
1. Kıtlık (Yokluk) Yasası
Nedendir bilinmez az olan, nadir bulunan şeyler daha kıymetlidir, daha değerlidir düşüncesi insanlar arasında kabul görmüş ve yaygınlaşmıştır. Ayrıca ender bulunan şeylere insanlar daha çok sahip olmak isterler. Firmalar insanların bu zaafiyetini bilir ve ürünlerini satarken yokluk yasasını fırsata dönüştürerek bireyleri kendi ürünlerini almaya ikna ederler.
Sunulan hizmet ve satılan ürünün değerinin diğer firmalarınkinden farklı olduğu ve az bulunduğu düşüncesi bireyleri ürünü almaya, sunulan hizmeti kabul etmeye iter. Pazarlamada sıklıkla başvurulan bir yasadır.
2. Minnet Duyma Yasası
İnsanın doğasında bulunan bir diğer dürtü de bireylerin kendilerine yapılan iyiliğe karşılık verme isteğidir. İnsanlar kendilerine yapılan bir iyilik, güzel bir davranış veya sunulan bir hizmet karşısında kendilerini borçlu hissederler. Mutlaka karşılığını vermeliyim düşüncesine kapılırlar. Bunun bilincinde olan bireyler bu durumu fırsata dönüştürürler. Karşılarındaki kişiyi ikna etmek için o kişinin kendilerine minnet duymasını sağlarlar.
3. Toplumsal Kanıt Yasası
İnsanlar kararsız kaldıkları durumlarda genellikle diğer bireylerin ne düşündüğünü ve nasıl davrandığını göz önünde bulundururlar. Toplumun çoğunluğunun düşüncesi veya davranışı ne ise her birey de o yönde aksiyon alır. İşte bu sebeple ikna etmek isteyen kişiler bireyleri ikna etmekle kendileri uğraşmazlar. Genellikle o bireye toplumun nasıl bir davranış sergilediğini gösterir, bireyin o yönde hareket etmesini sağlarlar.
4. Tutarlılık İlkesi
Tutarlı olan bireylerin fikirleri, söz ve davranışları uyumluluk gösterir. Toplum içerisinde tutarlı olarak bilinen kişilerin istekleri diğer bireyler tarafından kolaylıkla kabul edilir. Çünkü tutarlı bireylere güvenirler. Onların verdikleri vaatleri yerine getireceğini bilirler. Bu güven duygusu tutarlı bireyin karşı tarafı ikna etmesinde olumlu rol oynar.
5. Otorite İlkesi
Tutarlılık yasasındaki güven duygusu otorite yasasında da devreye girer. Bireyler genelde güvenilir, bilgili, uzman ve deneyimli kişilerin sözlerine daha fazla itaat etme eğiliminde bulunurlar. Örneğin bir hasta iyileşmek için genelde çevresindekilerin değil uzman bir doktorun söylediklerine kulak asar ve yerine getirir. Burada otorite doktordadır.
En iyi bilen, en güvenilir, en bilgili ve deneyimli kişiler otorite sahibi oldukları için ikna kabiliyetleri de yüksek olur. Bireyleri ikna etmede de başarılı olurlar. Ayrıca otorite yasası en çok kullanılan yöntemlerden biridir.
Aşağıdaki linkten Beyhan Budak’ın “Gizli ikna teknikleri” videosunu izleyebilirsiniz.